白酒营销的未来发展趋势

　　伴随中国经济市场化程度的不断加深，中国白酒行业的竞争也将更趋激烈，郭野认为，未来白酒行业的营销发展方向主要表现在以下方面：

一、终端竞争将延续，在整合营销传播中，目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要

　　全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显，并且区域品牌在同一区域内在受到其他品牌的冲击下，将不断更新、淘汰。

二、传统营销将会向深度营销不断进化，销售渠道毛细化，专业化

　　以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、地区级城市以上增加专卖店、商超设名酒专柜、餐饮店设名酒吧台，零售点将增加较多数量。在社区终端营销上，这么多年来各大品牌之所以忽略了社区小店的营销，很大程度上还是企业急功近利的结果。当主流渠道经过近10年的争夺之后，相对稳定的格局渐渐形成，老品牌扩大战略成果以及新品牌进攻包抄，社区小店将会承载这种使命。

三、传播渠道进一步窄众化

　　继续缩短销售渠道，加强保真传播，加快区域品牌开发，重点区域内加大整合传播力度，增加本品牌文化宣传。

四、终端费用上升更快，成为决胜因素

　　加强终端建设：减少竞品的终端拦截，增加产品的终端冲击力。

　　形象店：将增加更多专卖店数量。

　　商超：将增加更多酒专柜。

　　餐饮：将增加更多形象店，设立酒专柜。

　　名酒店：将增加更多酒专柜。

　　酒店终端的年年合作谈判导致了市场维护的高度不稳定性，那是一场你死我活的争夺战。而超市及大卖场10-20个全国品牌共存的相对稳定性，将决定谁将最终成为全国性的白酒主流品牌。

五、细分及更多的一地一策

　　根据整合营销传播的方向性发展，广告的创意、营销策划将以目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择的整合营销策划为主，即A区域的策划活动，B区域无法执行，需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。

六、产品和消费群体更加细分

　　产品和消费群体细分化程度将进一步提高，从当前的情况来看，没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势，消费群体的细分必然带来产品的细分。

七、名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价

茅、五、剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是白酒行业业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅、五、剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大，综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅、五、剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着整个行业的视线。

　　当所有的酒厂几乎都奔着高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。

八、其他行业高素质人才将加速向白酒行业流动

　　白酒行业的发展需要有：品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、销售执行经理；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。

九、强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一

　　如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，那么在不久的未来，当山东、四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开强烈的对决。

　　当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当泰山特区、景芝等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的“话语权”以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。

　　强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。

十、白酒文化将会“时尚化”

　　中国白酒行业的营销水平与其他行业的营销水平相比，差距是很大的。大多数白酒企业还处于生存阶段，一切以生存为目的而不顾及品牌的发展。为了给品牌找到一个卖点，不惜包装一些“伪文化”，愚弄消费者。

　　现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或者洋酒等国际名酒，为什么没有考虑中国白酒呢？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求“古”文化的，但现在大多数酒厂都这么诉求，年轻人不太喜欢，所以酒文化的塑造，关键要结合自身资源与时俱进；让白酒时尚起来，可以吸引最大的潜在消费群体--年轻群体，可以让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。

　　从未来的发展趋势来看，白酒的文化诉求要结合时代的发展，文化要对喝酒的消费者心智造成冲击才行！为什么白酒就不能成为时尚饮品？白酒要成为时尚饮品，必须加入时尚文化元素。比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合，年轻一代消费者更懂得品位生活。

　　十一、“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡

　　“大户型”的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。

　　在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库，保健品行业的三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以？

　　在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。

　　十二、川酒仍将领跑整个白酒行业

　　川酒之所以风行全国，有人认为依靠的是整体优势。这种整体优势体现在两个方面：一是老名酒“六朵金花”在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象；二是“中国原酒基地”为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当“六朵金花”在全国“开花”的时候，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的“反哺效应”是川酒做大的重要原因之一。

　　纵观全国其他地区，川酒的这种整体优势是它们所不具备的。如果说其他板块具备了川酒的第一个优势，那么，川酒的第二个优势是它们无法做到的。君不见，关于某某酒厂扩产的新闻从来都是来自四川以外的其他地方------四川白酒的产能不仅能“自给自足”，而且能大量向外供应，这是事实。虽然说山东、安徽等地也具备强大的原酒生产能力，但是，寻求原酒的企业还是更多地跑到了四川。

　　有人开玩笑说，“就算六朵金花一夜之间全部死掉，四川白酒在行业中的地位仍然不可动摇。”这个玩笑虽然开得有点大，但是从侧面说明了川酒生命力的旺盛。

　　十三、高端竞争走向竞合

　　五粮液的提价给洋酒让出了上升的空间，造成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！价格本身是中国高档白酒的优势，但是在价格持续走高的现状下，中国高档白酒丧失了唯一的优势，因为在同等价位下，消费者感觉洋酒更具有价值感。

　　一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，因为它更有价值感。

　　在未来两到三年内，中国高档白酒最大的对手不是自相残杀，而是三大洋酒品牌----人头马、轩尼诗和芝华士。

　　十四、促销手段将推陈出新

　　在外来资本的冲击和引导下，白酒业勾引媒体进行炒作的风气将越来越浓，事件营销也将日渐频繁，并成为白酒行业营销传播的主流模式。