利润上未达成一致 苏宁神舟或正式走向决裂
http://www.cction.com 2009-03-19 15:01 中企顾问网
本文导读：一场利润话语权争夺战正在苏宁与神舟之间悄然展开。在此次与神舟由争夺利润演化而成的“退场风波”中，苏宁的姿态备受瞩目。究竟是神舟压榨渠道，还是苏宁店大欺客？
【赛迪网讯】一场利润话语权争夺战正在苏宁与神舟之间悄然展开。在此次与神舟由争夺利润演化而成的“退场风波”中，苏宁的姿态备受瞩目。究竟是神舟压榨渠道，还是苏宁店大欺客？
笔记本电脑厂商与主力渠道的一场暗战，正在悄无声息地展开。
3月中旬，记者从苏宁方面得到消息称，国内笔记本电脑品牌神舟，因为与苏宁的利润分歧，自3月初已经在全国各地苏宁连锁卖场停止销售，并暂时退出苏宁。而神舟电脑企划部负责人余军农，退场是因为“苏宁拖欠5000万元货款，且要求提高50％的利润返点”，而上述两点，神舟不能接受。
值得关注的是，苏宁方面却对神舟方面的说法进行了否认，苏宁华北区高层甚至对媒体表示自己并不知情。二者之间的博弈更加扑朔迷离。
“退场风波”愈演愈烈，连锁卖场与厂商之间话语权的争夺战，在“黄光裕案”之后再度上演。与数年前“国美格力之争”不同的是，苏宁与神舟此次对决的焦点，已经由“定价话语权”全面转向“利润话语权”。
截至3月13日发稿时，记者调查了全国十大城市的苏宁连锁店，神舟电脑已全部停止销售。
一纸合约酿成“退场风波”
2008年3月1日，一则“神舟高调入驻苏宁”的消息在坊间不胫而走，随即，神舟方面对此事进行大力宣传，对外称神舟几经努力，已经与3C连锁卖场达成了“长期、大范围的合作”。
如此高调自然事出有因。记者了解到，3C连锁卖场早已成为笔记本电脑主力渠道，唯独神舟一直未能顺利进入国美、苏宁。记者从侧面了解到，神舟与苏宁进行了长达3个多月的艰难谈判，终于如愿以偿地进入苏宁，而后者也成为唯一接纳神舟品牌的3C卖场。
从2008年3月开始，神舟与苏宁签订了合作协议，全面入驻其3C连锁卖场。而事实上，从2007年下半年开始，神舟就已经陆续有产品进入苏宁销售，只是未能拿到有效的身分。
那为何双方“联姻”一年之后就走向决裂？究竟是神舟轻视渠道，还是苏宁始乱终弃？
记者连线苏宁总部，某中层管理人员向记者表示，苏宁与神舟签订的合约已经到期，每年的2月28日双方共同续签合同，但由于利润上未能达成一致，2009年的合约暂未能如期签订。“这只是正常的商业合作问题，是苏宁根据企业经营效益对一些销量有限、毛利达不到要求的品牌进行正常的经营调整”，该人士如此表示。
然而，记者日前登录神舟网站，还能在其首页显眼位置看到“3C连锁卖场专卖店”网点分布页面的入口，而且其链接指向依然有效。值得一提的是，该链接页面中显示的“店面类型”一栏中，苏宁赫然位居查询位置的最顶端。
记者走访苏宁电器紫竹桥旗舰店时发现，在靠近惠普等大品牌专卖柜台的口岸，神舟电脑样机摆放井然有序，但神舟在该店的咨询促销员已经不见踪影。隔壁柜台的一位促销员告诉记者，由于暂时未能签约，神舟电脑在苏宁已经“暂停销售”。至于何时能够恢复供货，该促销员表示“一切听从苏宁总部统一指令”。
在旁边不远的三星笔记本电脑柜台，促销员赵子剑向记者透露了神舟笔记本电脑撤柜缘由。他告诉记者：“神舟每年都定期与苏宁签订入驻合同，2月底是续签的时间。但由于双方未能就一些细则达成一致，2009年的合约至今尚未签订。”
“神舟在苏宁紫竹桥店的销量一直都很不错，不跟苏宁续签合约对神舟肯定是个打击。”赵子剑表示，“在紫竹桥旗舰店，神舟电脑的销量位列第二，仅次于老大联想。”他随即介绍说，神舟每月在该店的销量达到50台左右（不计黄金周等集中促销在内），而排名第一的联想，平均单月销量也就70台。
记者多次尝试联系神舟公司，均未果。神舟电脑市场部一位负责日常媒体联络的陈姓小姐手机处于关机状态，而座机也无人接听。一位与神舟市场部相熟的朋友告诉记者，最近失去了与神舟企划部的联系，陈姓小姐的线上联系方式也可能因“退场风波”隐身了。
苏宁很委屈：扣货、欠款纯属乌有
对于业界风传的苏宁扣押神舟样机，并且欠下神舟方面5000万元巨款，超过账期仍不归还的传言，前述苏宁某中层管理人员予以了否认。他向记者表示，这只是神舟单方面的说辞，“很不负责任”。
该人士并未对扣货和欠款传言作进一步解释。“苏宁从来不和供应商打口水仗，我们不安排就这个话题对外发言，也谢绝采访。”他随即表示，扣押货物和所谓的5000万元欠款，“绝对是无稽之谈”。
记者走访时发现，虽然多数苏宁卖场都已经不再销售神舟，但神舟的样机并没有撤柜。如果有顾客咨询，苏宁店面的促销员还会对产品进行简要介绍，只不过会被告知暂时缺货。这与神舟方面“苏宁扣押神舟样机”的传言更显真实。
然而，记者实地调查时却发现，所谓的“扣押样机”其实另有隐情。赵子剑告诉记者：“苏宁摆放在店面的所有样机，都是苏宁事先从厂商购买之后才摆放在店面进行展示的。我们在购买神舟样机时，市场价格比现在高出不少。”
赵子剑表示，神舟此次撤出苏宁，想要以目前的低价格回购所有样机，而苏宁则坚持以当时的交易价退货，双方在样机回购上发生较大分歧，所以神舟样机迟迟没能退出苏宁。
在苏宁四季青店，记者得到了相似的答案。该店管理人员张某表示，神舟方面给渠道的毛利率比行业平均水平低2～3个百分点。“3C渠道是非常看重毛利率的，大家谈不拢自然选择不做。但由于后期有一些交割费用双方还存在不一致看法，所以样机还没有撤柜，但绝对不像外界所说的扣货。此外，苏宁与神舟的账期是固定的，不可能一下子有5000万元之巨的欠款。”
3C卖场抱团拒绝神舟？
惠普、三星等笔记本电脑品牌早于2005年前后就已正式进驻3C卖场。就连以直销模式著称的戴尔，也已于2007年9月正式与国美展开合作，并于2008年4月进驻苏宁。2007年10月，Acer宣布将与苏宁电器建立全面的战略合作伙伴关系。Acer表示将和苏宁强强联手开拓中国PC市场。联想、海尔等国产笔记本电脑品牌在3C渠道方面的布局则更早一些。
在此次与神舟由争夺利润演化而成的“退场风波”中，苏宁的姿态备受瞩目。
然而，记者走访了市内数家国美连锁店，均未发现有神舟产品销售。在国美电器店，一位店面中层管理人员向记者表示：“国美白石桥店从来不卖神舟电脑，大多数国美门店都不让神舟电脑进场。几个比较大的国美旗舰店有可能会有，我们没有确切消息。”该人士表示，如果确实想购买神舟电脑，“可以去国美店试试看”。
记者又按照国美官方网站的指引陆续走访了几家“比较大”的国美门店，均被告知从不销售神舟品牌，同时也表示其他门店有可能有神舟电脑，但都没有正式身份。此外，国美的网上商城（www.gome.com.cn）亦没有发现神舟电脑任何销售信息。
无独有偶，记者在同为3C连锁卖场的宏图三胞也未看到神舟品牌的身影。在宏图三胞动物园店，销售人员向记者表示，由于神舟、同方等品牌产品质量较差、产品返修率较高，所以宏图三胞综合考虑之后就一直没有引入这些口碑较差的品牌。“我在宏图三胞工作快两年了，从来没有听说宏图三胞卖过神舟电脑。”
苏宁总部中层管理者向记者透露，神舟的毛利率过低，所以苏宁必须与神舟交涉以要求增加利润。而苏宁向神舟递交的此要求，被神舟对外宣称是“苏宁要求利润增加50％”。其实苏宁根本没有狮子大开口，因为神舟给苏宁的利润率基数很低，增加50％才刚好与其他品牌持平。
该人士介绍说，苏宁是唯一给神舟电脑进场销售身份的连锁卖场，国美、宏图三胞之类的3C卖场都因为苛刻的毛利回报、高返修率等原因拒绝与之合作。
笔记本电脑利润频频触底
笔记本电脑的利润问题，逐渐在IT行业凸显。而如何将适当的利润分给渠道，并保证自己有足够利润，无论对于笔记本电脑厂商还是渠道商来说，都是个急需解决的难题。
苏宁电器有限公司电脑事业部陈先生对记者表示，苏宁对神舟电脑的经营一直都是亏本的，“可以说是卖一台亏一台。神舟电脑留给苏宁电器的利润空间非常小，甚至不足以抵消卖场的租赁费用和人力成本等日常经营成本”。
苏宁电器2008年年度报告显示，由于社会劳动成本及单位租金水平的上升，苏宁电器人员成本、租赁费用进一步上升。受自然灾害、国际金融危机等因素的影响，苏宁2008年的销售出现下滑，而管理费用、人力成本、水电等费用属于固定费用、相对固定费用，由此带来报告期内管理费用率、销售费用率合计比去年同期有所上升。另外，新开店面数量的增加也使得苏宁电器的管理费用、销售费用有所上升。
但一位笔记本电脑经销商却认为，3C卖场从供应商处已获取了足够多的利益。他透露，IT行业的平均毛利率很低，笔记本电脑的平均毛利在6％左右，而3C卖场的扣点一般能达到3％，留给经销商的只有2%左右。
“神舟电脑给苏宁的返点要比其他笔记本电脑厂商给的返点低很多。”一位苏宁电器的内部人士说。
而神舟方面却自有难言的苦衷。神舟电脑分公司一位不愿透露姓名的业务人员对记者说：“神舟电脑的利润是非常低的，（神舟方面）不可能按照整个PC市场的平均利润水平给苏宁返点。”
面对全球经济萧条、PC市场消费疲软局面，PC厂商的盈利问题将变得更加突出。某专业机构预测，2009年第一季度笔记本电脑出货量将衰退24%。英特尔、AMD、威盛等上游厂商，联想、惠普、戴尔、Acer等国际品牌，以及方正、华硕等二线品牌，甚至包括下游渠道商和经销商，在2009年的笔记本电脑市场都将出现利润的严重下滑。在萎缩的利润空间下，笔记本电脑厂商与IT卖场以及其他渠道商需要有足够的智慧，获取并维护各自的利益。
记者发稿时，苏宁电器南京总部向本报发来声明称，经过谈判，双方已就利润返点一事初步达成一致，并签署了相关备忘录。神舟笔记本电脑有望在近期重返苏宁销售。有关“退场风波”的最新进展，本报将在第一时间进行跟踪报道。
记者手记：给苏宁的选择题
从2004年的国美格力之争至今，供应商与渠道的全方位博弈犬牙交错。而格力脱离国美终成大器，给许多习惯了“敢怒不敢言”的供应商壮了底气。以后的时间里，两个阵营之间逐渐形成各式各样的规则与潜规则，看上去相安无事，但背后玄机暗藏。
神舟能成为下一个格力吗？一个明显的事实是，神舟多年以来一直在国内市场销量的十名左右徘徊，产品质量、售后服务饱受诟病，品牌影响力几乎无从谈起。苏宁是唯一正式接纳神舟的3C卖场，这对于胸怀大厂商梦想的神舟，本身就意味着莫大的讽刺。神舟以这样的身份叫板苏宁，不得不让人想起鲁迅笔下的阿Q。
更有趣的是，神舟的产品在苏宁某些店面的销售情况还不错。这样一来，这场看似热闹的博弈立马没有了悬念——我敢打赌，甚至敢赌十块钱，神舟要不了多久就得重新回到苏宁。至于是谁让步，我们不妨猜一猜。
所以，“退场风波”更像是给苏宁的一道选择题——国美因“黄光裕案”阵脚还不稳，苏宁是趁机加强自己的话语权，还是以优势姿态树立自己的正面形象？我与读者一样，期待一个更加负责任的苏宁。
笔记本电脑厂商与主力渠道的一场暗战，正在悄无声息地展开。
3月中旬，记者从苏宁方面得到消息称，国内笔记本电脑品牌神舟，因为与苏宁的利润分歧，自3月初已经在全国各地苏宁连锁卖场停止销售，并暂时退出苏宁。而神舟电脑企划部负责人余军农，退场是因为“苏宁拖欠5000万元货款，且要求提高50％的利润返点”，而上述两点，神舟不能接受。
值得关注的是，苏宁方面却对神舟方面的说法进行了否认，苏宁华北区高层甚至对媒体表示自己并不知情。二者之间的博弈更加扑朔迷离。
“退场风波”愈演愈烈，连锁卖场与厂商之间话语权的争夺战，在“黄光裕案”之后再度上演。与数年前“国美格力之争”不同的是，苏宁与神舟此次对决的焦点，已经由“定价话语权”全面转向“利润话语权”。
截至3月13日发稿时，记者调查了全国十大城市的苏宁连锁店，神舟电脑已全部停止销售。
一纸合约酿成“退场风波”
2008年3月1日，一则“神舟高调入驻苏宁”的消息在坊间不胫而走，随即，神舟方面对此事进行大力宣传，对外称神舟几经努力，已经与3C连锁卖场达成了“长期、大范围的合作”。
如此高调自然事出有因。记者了解到，3C连锁卖场早已成为笔记本电脑主力渠道，唯独神舟一直未能顺利进入国美、苏宁。记者从侧面了解到，神舟与苏宁进行了长达3个多月的艰难谈判，终于如愿以偿地进入苏宁，而后者也成为唯一接纳神舟品牌的3C卖场。
从2008年3月开始，神舟与苏宁签订了合作协议，全面入驻其3C连锁卖场。而事实上，从2007年下半年开始，神舟就已经陆续有产品进入苏宁销售，只是未能拿到有效的身分。
那为何双方“联姻”一年之后就走向决裂？究竟是神舟轻视渠道，还是苏宁始乱终弃？
记者连线苏宁总部，某中层管理人员向记者表示，苏宁与神舟签订的合约已经到期，每年的2月28日双方共同续签合同，但由于利润上未能达成一致，2009年的合约暂未能如期签订。“这只是正常的商业合作问题，是苏宁根据企业经营效益对一些销量有限、毛利达不到要求的品牌进行正常的经营调整”，该人士如此表示。
然而，记者日前登录神舟网站，还能在其首页显眼位置看到“3C连锁卖场专卖店”网点分布页面的入口，而且其链接指向依然有效。值得一提的是，该链接页面中显示的“店面类型”一栏中，苏宁赫然位居查询位置的最顶端。
记者走访苏宁电器紫竹桥旗舰店时发现，在靠近惠普等大品牌专卖柜台的口岸，神舟电脑样机摆放井然有序，但神舟在该店的咨询促销员已经不见踪影。隔壁柜台的一位促销员告诉记者，由于暂时未能签约，神舟电脑在苏宁已经“暂停销售”。至于何时能够恢复供货，该促销员表示“一切听从苏宁总部统一指令”。
在旁边不远的三星笔记本电脑柜台，促销员赵子剑向记者透露了神舟笔记本电脑撤柜缘由。他告诉记者：“神舟每年都定期与苏宁签订入驻合同，2月底是续签的时间。但由于双方未能就一些细则达成一致，2009年的合约至今尚未签订。”
“神舟在苏宁紫竹桥店的销量一直都很不错，不跟苏宁续签合约对神舟肯定是个打击。”赵子剑表示，“在紫竹桥旗舰店，神舟电脑的销量位列第二，仅次于老大联想。”他随即介绍说，神舟每月在该店的销量达到50台左右（不计黄金周等集中促销在内），而排名第一的联想，平均单月销量也就70台。
记者多次尝试联系神舟公司，均未果。神舟电脑市场部一位负责日常媒体联络的陈姓小姐手机处于关机状态，而座机也无人接听。一位与神舟市场部相熟的朋友告诉记者，最近失去了与神舟企划部的联系，陈姓小姐的线上联系方式也可能因“退场风波”隐身了。
苏宁很委屈：扣货、欠款纯属乌有
对于业界风传的苏宁扣押神舟样机，并且欠下神舟方面5000万元巨款，超过账期仍不归还的传言，前述苏宁某中层管理人员予以了否认。他向记者表示，这只是神舟单方面的说辞，“很不负责任”。
该人士并未对扣货和欠款传言作进一步解释。“苏宁从来不和供应商打口水仗，我们不安排就这个话题对外发言，也谢绝采访。”他随即表示，扣押货物和所谓的5000万元欠款，“绝对是无稽之谈”。
记者走访时发现，虽然多数苏宁卖场都已经不再销售神舟，但神舟的样机并没有撤柜。如果有顾客咨询，苏宁店面的促销员还会对产品进行简要介绍，只不过会被告知暂时缺货。这与神舟方面“苏宁扣押神舟样机”的传言更显真实。
然而，记者实地调查时却发现，所谓的“扣押样机”其实另有隐情。赵子剑告诉记者：“苏宁摆放在店面的所有样机，都是苏宁事先从厂商购买之后才摆放在店面进行展示的。我们在购买神舟样机时，市场价格比现在高出不少。”
赵子剑表示，神舟此次撤出苏宁，想要以目前的低价格回购所有样机，而苏宁则坚持以当时的交易价退货，双方在样机回购上发生较大分歧，所以神舟样机迟迟没能退出苏宁。
在苏宁四季青店，记者得到了相似的答案。该店管理人员张某表示，神舟方面给渠道的毛利率比行业平均水平低2～3个百分点。“3C渠道是非常看重毛利率的，大家谈不拢自然选择不做。但由于后期有一些交割费用双方还存在不一致看法，所以样机还没有撤柜，但绝对不像外界所说的扣货。此外，苏宁与神舟的账期是固定的，不可能一下子有5000万元之巨的欠款。”
3C卖场抱团拒绝神舟？
惠普、三星等笔记本电脑品牌早于2005年前后就已正式进驻3C卖场。就连以直销模式著称的戴尔，也已于2007年9月正式与国美展开合作，并于2008年4月进驻苏宁。2007年10月，Acer宣布将与苏宁电器建立全面的战略合作伙伴关系。Acer表示将和苏宁强强联手开拓中国PC市场。联想、海尔等国产笔记本电脑品牌在3C渠道方面的布局则更早一些。
在此次与神舟由争夺利润演化而成的“退场风波”中，苏宁的姿态备受瞩目。
然而，记者走访了市内数家国美连锁店，均未发现有神舟产品销售。在国美电器店，一位店面中层管理人员向记者表示：“国美白石桥店从来不卖神舟电脑，大多数国美门店都不让神舟电脑进场。几个比较大的国美旗舰店有可能会有，我们没有确切消息。”该人士表示，如果确实想购买神舟电脑，“可以去国美店试试看”。
记者又按照国美官方网站的指引陆续走访了几家“比较大”的国美门店，均被告知从不销售神舟品牌，同时也表示其他门店有可能有神舟电脑，但都没有正式身份。此外，国美的网上商城（www.gome.com.cn）亦没有发现神舟电脑任何销售信息。
无独有偶，记者在同为3C连锁卖场的宏图三胞也未看到神舟品牌的身影。在宏图三胞动物园店，销售人员向记者表示，由于神舟、同方等品牌产品质量较差、产品返修率较高，所以宏图三胞综合考虑之后就一直没有引入这些口碑较差的品牌。“我在宏图三胞工作快两年了，从来没有听说宏图三胞卖过神舟电脑。”
苏宁总部中层管理者向记者透露，神舟的毛利率过低，所以苏宁必须与神舟交涉以要求增加利润。而苏宁向神舟递交的此要求，被神舟对外宣称是“苏宁要求利润增加50％”。其实苏宁根本没有狮子大开口，因为神舟给苏宁的利润率基数很低，增加50％才刚好与其他品牌持平。
该人士介绍说，苏宁是唯一给神舟电脑进场销售身份的连锁卖场，国美、宏图三胞之类的3C卖场都因为苛刻的毛利回报、高返修率等原因拒绝与之合作。
笔记本电脑利润频频触底
笔记本电脑的利润问题，逐渐在IT行业凸显。而如何将适当的利润分给渠道，并保证自己有足够利润，无论对于笔记本电脑厂商还是渠道商来说，都是个急需解决的难题。
苏宁电器有限公司电脑事业部陈先生对记者表示，苏宁对神舟电脑的经营一直都是亏本的，“可以说是卖一台亏一台。神舟电脑留给苏宁电器的利润空间非常小，甚至不足以抵消卖场的租赁费用和人力成本等日常经营成本”。
苏宁电器2008年年度报告显示，由于社会劳动成本及单位租金水平的上升，苏宁电器人员成本、租赁费用进一步上升。受自然灾害、国际金融危机等因素的影响，苏宁2008年的销售出现下滑，而管理费用、人力成本、水电等费用属于固定费用、相对固定费用，由此带来报告期内管理费用率、销售费用率合计比去年同期有所上升。另外，新开店面数量的增加也使得苏宁电器的管理费用、销售费用有所上升。
但一位笔记本电脑经销商却认为，3C卖场从供应商处已获取了足够多的利益。他透露，IT行业的平均毛利率很低，笔记本电脑的平均毛利在6％左右，而3C卖场的扣点一般能达到3％，留给经销商的只有2%左右。
“神舟电脑给苏宁的返点要比其他笔记本电脑厂商给的返点低很多。”一位苏宁电器的内部人士说。
而神舟方面却自有难言的苦衷。神舟电脑分公司一位不愿透露姓名的业务人员对记者说：“神舟电脑的利润是非常低的，（神舟方面）不可能按照整个PC市场的平均利润水平给苏宁返点。”
面对全球经济萧条、PC市场消费疲软局面，PC厂商的盈利问题将变得更加突出。某专业机构预测，2009年第一季度笔记本电脑出货量将衰退24%。英特尔、AMD、威盛等上游厂商，联想、惠普、戴尔、Acer等国际品牌，以及方正、华硕等二线品牌，甚至包括下游渠道商和经销商，在2009年的笔记本电脑市场都将出现利润的严重下滑。在萎缩的利润空间下，笔记本电脑厂商与IT卖场以及其他渠道商需要有足够的智慧，获取并维护各自的利益。
记者发稿时，苏宁电器南京总部向本报发来声明称，经过谈判，双方已就利润返点一事初步达成一致，并签署了相关备忘录。神舟笔记本电脑有望在近期重返苏宁销售。有关“退场风波”的最新进展，本报将在第一时间进行跟踪报道。
记者手记：给苏宁的选择题
从2004年的国美格力之争至今，供应商与渠道的全方位博弈犬牙交错。而格力脱离国美终成大器，给许多习惯了“敢怒不敢言”的供应商壮了底气。以后的时间里，两个阵营之间逐渐形成各式各样的规则与潜规则，看上去相安无事，但背后玄机暗藏。
神舟能成为下一个格力吗？一个明显的事实是，神舟多年以来一直在国内市场销量的十名左右徘徊，产品质量、售后服务饱受诟病，品牌影响力几乎无从谈起。苏宁是唯一正式接纳神舟的3C卖场，这对于胸怀大厂商梦想的神舟，本身就意味着莫大的讽刺。神舟以这样的身份叫板苏宁，不得不让人想起鲁迅笔下的阿Q。
更有趣的是，神舟的产品在苏宁某些店面的销售情况还不错。这样一来，这场看似热闹的博弈立马没有了悬念——我敢打赌，甚至敢赌十块钱，神舟要不了多久就得重新回到苏宁。至于是谁让步，我们不妨猜一猜。
所以，“退场风波”更像是给苏宁的一道选择题——国美因“黄光裕案”阵脚还不稳，苏宁是趁机加强自己的话语权，还是以优势姿态树立自己的正面形象？我与读者一样，期待一个更加负责任的苏宁。
