指标逆市飘红的背后
http://www.cction.com 2009-04-29 16:00 中企顾问网
本文导读：翻开中国石化油品销售企业一季度的经营数据表，成品油销量、零售量、效益等多项指标完成情况排在第一的都是着力做精的贵州石油分公司。
翻开中国石化油品销售企业一季度的经营数据表，成品油销量、零售量、效益等多项指标完成情况排在第一的都是着力做精的贵州石油分公司。
今年一季度，在成品油市场供求形势逆转、竞争加剧的大背景下，贵州石油分公司实现成品油销售55.09万吨，同比增幅8.3%，高于该省成品油社会消费量增幅8.1%的0.2个百分点；其中零售44.84万吨，同比增幅5.7％，直销8.24万吨，同比增幅27.4%。在扩销拓市的同时，他们还“油非互动”，稳价推价，提高经营质量，取得了可观的经济效益。
贵州石油分公司为何能取得如此骄人的业绩，成绩的背后有哪些鲜为人知的故事？
省政协会议上的营销公关
今年1月份，贵阳，贵州省政协会议小组讨论间歇。中国石化贵州石油分公司总经理鲁广余委员和贵州邮政公司总经理欧阳天高委员坐在一起。
“欧阳老总，你们公司业务遍布全省，汽车都在哪加油？”
“我还真不太清楚，好像没有定点。”
“回头送张我们中国石化的加油卡给你，除了方便快捷之外，这还是一个完美的管理系统，你们公司的车都在哪加的油，加了多少油，都能查到。”鲁广余发起了营销公关。
作为企业的领导者，加油卡“完美的管理系统”这一功能吸引了欧阳天高，经过调研后，他们统一办理使用了中国石化加油卡。截至今年3月底，该公司已经办理超过1500张，月均充值200万元。
业内人士告诉记者，省会贵阳的经济占全省经济总量的三分之一，在这种情况下，抓住了省会的一些重点客户，也就控制住了市场。
全员促销，领导带头。在同大客户谈判方面，贵州石油分公司领导的亲历亲为，起到了决定性的作用，也为员工作出了表率。
今年以来，通过领导走访大客户，贵阳燃气集团公司、省委办公厅车队、省政府办公厅等均成为中国石化的加油卡用户，在各地区有分支机构的企业如贵州邮政、贵州移动、贵州电网、贵州电信、贵州盐业等大型企业，都办理了中国石化加油卡。数据显示，贵州石油分公司仅3月份通过走访客户，共办理了加油卡1420张，充值512.67万元，其中新增客户164家，办卡1056张，充值368万元。
“加油站员工一次次地送油，脚上的泥就没干过”
在全员销售方面，中国石化员工通过品牌、信誉和优质的服务打动客户，让中国石化的金字招牌更加闪亮。
4月10日，贵阳华昌机械公司打电话到中国石化贵阳花溪加油站要求送5桶润滑油，电话中2022元/桶的价格被听成2220元，送了油拿着支票回到站里的加油员发现了这一问题，立刻将支票送回该企业：“多付了1000元，我给您送来了，请您给我换张支票，发票回头就给您送来。”
送回1000元感动了客户，他们表示：“去年资源紧张的时候，中国石化就显示出了大企业负责任的形象，这次没想到还能将1000元送回来。以后我们用油当然会一如既往地选择中国石化。”
在贵阳大兴加油站，由于受西南环线施工的影响，社会车辆根本没法进入，在这种情况下，该站员工将一桶桶柴油送到车辆施工现场，受到了施工队伍的好评。
用施工队人员的话说，贵阳雨水多，加油站员工一次次将柴油送来，脚上的泥就没有干过。
在极其困难的情况下，大兴加油站销量今年连续3个月保持较大增长，他们期待用自己的服务迎接道路修通后的大发展。
在油品销售事业部组织开展全员营销的大背景下，贵州石油分公司加大了考核力度。安顺分公司对加油站的排位从过去的每周一次变成了每天一次，销量比重从50％提高到70％，通过奖惩机制激发员工的动力，员工开动脑筋，全力拓市场的事例层出不穷。
位于贵阳市区的皂角井加油站是个万吨站，站内面积大，该站除了搞好正常经营外，同周边一家挖掘机销售企业协商，让该厂新的挖掘机停放在油站旁边的空地上。挖掘机销售企业每卖出去一台机器，购买5000元的中国石化加油卡赠送给客户。今年以来，该企业共办理了60张价值30万元的加油卡，实现了双赢。
“中国石化的金字招牌我们信任”
今年年初，贵州省发改委公布了2009年全省重点规划建设的538个项目，贵州石油分公司发现了其中的商机，分层次跟踪这些大型项目，收到了实效。
中交集团总承包贵广（贵阳—广州）高速贵州段的施工建设，2月份，贵州石油分公司得到这一消息后，主动同中交集团物资公司进行洽谈，宣传中国石化在贵州市场的主渠道作用，介绍中国石化在贵州资源紧张时的保供能力，承诺在工程建设期间将大型机械用油送到工地，保证用油的全过程。
经过一段时间的谈判，今年3月正式签订协议，该段高速公路建设所有用油都选择中国石化。根据这一协议，贵州石油分公司每年将为工程提供1万~1.2万吨成品油。
在贵阳市南环高速的改扩建中，贵州石油分公司凭借长期以来为地方经济作出的贡献和中国石化的品牌效应，以低于市场成本60％~70％的价格拿到高速加油站30年的租赁权。
南环高速项目部不仅选择了中国石化，还及时将贵阳油小线7.8公里改造的消息告诉贵州石油分公司。贵阳油小线最初的规划方案中并没有加油站布点设计，但贵州石油分公司通过反复沟通，说服主管部门和设计单位于今年2月份修改设计，增设了一对加油站，并争取到了这对加油站的经营权，为中国石化高速加油站家族再添一员。
在采访中，无论是南环建设指挥部还是油小建设指挥部都表示，“通过长期的接触，中国石化的金字招牌我们信任”。
“吊起来”的“燃油宝”
贵州石油分公司非油品业务开展以来，“燃油宝”销售成了重点。但由于商品体积小，消费者不容易看到，销售一度出现困难。
在这种情况下，贵州石油黔南分公司员工开动脑筋，经过多次分析和现场模拟，终于找到了一个办法，用女孩子平时扎头发用的橡皮筋将“燃油宝”的“瓶颈”系起来，拴在展示柜上“吊着卖”。
这一“吊”，迅速吸引了顾客的眼球，不少前来加油的司机生出好奇，主动问这是什么东西。这就给加油员推销找到了机会，变原来的被动推销为产品介绍，消费者也更加容易接受了。
通过创新展示，贵州石油黔南分公司“燃油宝”销售从开始每月几百瓶到3月份的2000多瓶，销售收入从以前的每月几千元到现在的6万多元。
“燃油宝”的事例仅是贵州石油开展非油品经营业务的缩影。贵州石油分公司把非油品业务放在与油品经营同等重要位置来进行安排，同布置、同检查、同考核，使非油品业务得到快速的发展，非油品网络逐步形成，便利店、汽服、快餐店的开业速度加快，经营规模逐步扩大，1~3月实现销售额772.2万元，取得了良好的收益。
今年一季度，在成品油市场供求形势逆转、竞争加剧的大背景下，贵州石油分公司实现成品油销售55.09万吨，同比增幅8.3%，高于该省成品油社会消费量增幅8.1%的0.2个百分点；其中零售44.84万吨，同比增幅5.7％，直销8.24万吨，同比增幅27.4%。在扩销拓市的同时，他们还“油非互动”，稳价推价，提高经营质量，取得了可观的经济效益。
贵州石油分公司为何能取得如此骄人的业绩，成绩的背后有哪些鲜为人知的故事？
省政协会议上的营销公关
今年1月份，贵阳，贵州省政协会议小组讨论间歇。中国石化贵州石油分公司总经理鲁广余委员和贵州邮政公司总经理欧阳天高委员坐在一起。
“欧阳老总，你们公司业务遍布全省，汽车都在哪加油？”
“我还真不太清楚，好像没有定点。”
“回头送张我们中国石化的加油卡给你，除了方便快捷之外，这还是一个完美的管理系统，你们公司的车都在哪加的油，加了多少油，都能查到。”鲁广余发起了营销公关。
作为企业的领导者，加油卡“完美的管理系统”这一功能吸引了欧阳天高，经过调研后，他们统一办理使用了中国石化加油卡。截至今年3月底，该公司已经办理超过1500张，月均充值200万元。
业内人士告诉记者，省会贵阳的经济占全省经济总量的三分之一，在这种情况下，抓住了省会的一些重点客户，也就控制住了市场。
全员促销，领导带头。在同大客户谈判方面，贵州石油分公司领导的亲历亲为，起到了决定性的作用，也为员工作出了表率。
今年以来，通过领导走访大客户，贵阳燃气集团公司、省委办公厅车队、省政府办公厅等均成为中国石化的加油卡用户，在各地区有分支机构的企业如贵州邮政、贵州移动、贵州电网、贵州电信、贵州盐业等大型企业，都办理了中国石化加油卡。数据显示，贵州石油分公司仅3月份通过走访客户，共办理了加油卡1420张，充值512.67万元，其中新增客户164家，办卡1056张，充值368万元。
“加油站员工一次次地送油，脚上的泥就没干过”
在全员销售方面，中国石化员工通过品牌、信誉和优质的服务打动客户，让中国石化的金字招牌更加闪亮。
4月10日，贵阳华昌机械公司打电话到中国石化贵阳花溪加油站要求送5桶润滑油，电话中2022元/桶的价格被听成2220元，送了油拿着支票回到站里的加油员发现了这一问题，立刻将支票送回该企业：“多付了1000元，我给您送来了，请您给我换张支票，发票回头就给您送来。”
送回1000元感动了客户，他们表示：“去年资源紧张的时候，中国石化就显示出了大企业负责任的形象，这次没想到还能将1000元送回来。以后我们用油当然会一如既往地选择中国石化。”
在贵阳大兴加油站，由于受西南环线施工的影响，社会车辆根本没法进入，在这种情况下，该站员工将一桶桶柴油送到车辆施工现场，受到了施工队伍的好评。
用施工队人员的话说，贵阳雨水多，加油站员工一次次将柴油送来，脚上的泥就没有干过。
在极其困难的情况下，大兴加油站销量今年连续3个月保持较大增长，他们期待用自己的服务迎接道路修通后的大发展。
在油品销售事业部组织开展全员营销的大背景下，贵州石油分公司加大了考核力度。安顺分公司对加油站的排位从过去的每周一次变成了每天一次，销量比重从50％提高到70％，通过奖惩机制激发员工的动力，员工开动脑筋，全力拓市场的事例层出不穷。
位于贵阳市区的皂角井加油站是个万吨站，站内面积大，该站除了搞好正常经营外，同周边一家挖掘机销售企业协商，让该厂新的挖掘机停放在油站旁边的空地上。挖掘机销售企业每卖出去一台机器，购买5000元的中国石化加油卡赠送给客户。今年以来，该企业共办理了60张价值30万元的加油卡，实现了双赢。
“中国石化的金字招牌我们信任”
今年年初，贵州省发改委公布了2009年全省重点规划建设的538个项目，贵州石油分公司发现了其中的商机，分层次跟踪这些大型项目，收到了实效。
中交集团总承包贵广（贵阳—广州）高速贵州段的施工建设，2月份，贵州石油分公司得到这一消息后，主动同中交集团物资公司进行洽谈，宣传中国石化在贵州市场的主渠道作用，介绍中国石化在贵州资源紧张时的保供能力，承诺在工程建设期间将大型机械用油送到工地，保证用油的全过程。
经过一段时间的谈判，今年3月正式签订协议，该段高速公路建设所有用油都选择中国石化。根据这一协议，贵州石油分公司每年将为工程提供1万~1.2万吨成品油。
在贵阳市南环高速的改扩建中，贵州石油分公司凭借长期以来为地方经济作出的贡献和中国石化的品牌效应，以低于市场成本60％~70％的价格拿到高速加油站30年的租赁权。
南环高速项目部不仅选择了中国石化，还及时将贵阳油小线7.8公里改造的消息告诉贵州石油分公司。贵阳油小线最初的规划方案中并没有加油站布点设计，但贵州石油分公司通过反复沟通，说服主管部门和设计单位于今年2月份修改设计，增设了一对加油站，并争取到了这对加油站的经营权，为中国石化高速加油站家族再添一员。
在采访中，无论是南环建设指挥部还是油小建设指挥部都表示，“通过长期的接触，中国石化的金字招牌我们信任”。
“吊起来”的“燃油宝”
贵州石油分公司非油品业务开展以来，“燃油宝”销售成了重点。但由于商品体积小，消费者不容易看到，销售一度出现困难。
在这种情况下，贵州石油黔南分公司员工开动脑筋，经过多次分析和现场模拟，终于找到了一个办法，用女孩子平时扎头发用的橡皮筋将“燃油宝”的“瓶颈”系起来，拴在展示柜上“吊着卖”。
这一“吊”，迅速吸引了顾客的眼球，不少前来加油的司机生出好奇，主动问这是什么东西。这就给加油员推销找到了机会，变原来的被动推销为产品介绍，消费者也更加容易接受了。
通过创新展示，贵州石油黔南分公司“燃油宝”销售从开始每月几百瓶到3月份的2000多瓶，销售收入从以前的每月几千元到现在的6万多元。
“燃油宝”的事例仅是贵州石油开展非油品经营业务的缩影。贵州石油分公司把非油品业务放在与油品经营同等重要位置来进行安排，同布置、同检查、同考核，使非油品业务得到快速的发展，非油品网络逐步形成，便利店、汽服、快餐店的开业速度加快，经营规模逐步扩大，1~3月实现销售额772.2万元，取得了良好的收益。
