家电下乡背景下的电脑销售策略

内容提示：中国政府为农村地区提供了5860亿美元的补贴，希望鼓励这些区域的消费，并借此刺激全国经济，而电脑厂商也将从中受益。通过电脑下乡项目，农村居民在购买指定产品时可以享受13%的折扣。根据中国商务部的数据显示，今年8月通过该项目销售的PC共计41.4万台。

　　随着全球PC市场的持续疲软，联想和惠普等顶级电脑厂商纷纷将目光转向一个前景广阔但尚未开发的市场：中国农村市场。
　　这些企业正在积极拓展中国农村的销售网络。政府统计数据显示，中国半数以上人口生活在农村地区，而且这些地区的宽带普及率也在逐渐上升，但这里的人均年收入仅为700美元。
　　中国政府为农村地区提供了5860亿美元的补贴，希望鼓励这些区域的消费，并借此刺激全国经济，而电脑厂商也将从中受益。通过电脑下乡项目，农村居民在购买指定产品时可以享受13%的折扣。根据中国商务部的数据显示，今年8月通过该项目销售的PC共计41.4万台。
　　咨询公司沃尔夫亚洲集团(Wolf Group Asia)CEO大卫•沃尔夫(David Wolf)表示，尽管很难渗透，但由于这一地区的许多人以前都没有购买过PC，但却想要拥有一台PC，而且他们也拥有这种能力，所以中国农村市场仍然有可能是全世界最有前景的市场。
　　山东省蒙阴县的24岁农民工龚向楠(Gong Xiangnan，音译)表示，他最近利用电脑下乡的补贴，花了3000元人民币(约合439美元)购买了首台PC。龚向楠表示，他们县里的很多人都从政府的补贴中受益，有的买了摩托车，有的买了电视机，还有的人则买了家用电器。她说：“我们家已经有了电冰箱、电视和洗衣机。”
　　独特策略
　　由于收入仍然非常低，加之城镇和乡村的分布非常零散，很少有大型电子零售商进驻，因此中国的小城市和农村市场的开拓颇有难度。更何况这里的用户对PC和品牌缺乏了解，因此PC厂商必须采取一些独特的营销策略。
　　根据市场研究公司IDC的数据，联想目前有28%的PC在中国国内销售。为了吸引农村用户，联想计划推出低价电脑，并新开700家零售店。联想还将电脑作为高端聘礼来推广，按照传统，聘礼看起来越大方越好。除此之外，联想还开发出了诸如“买联想电脑，做快乐新娘”这样的广告语。
　　负责北京及河北地区的联想消费业务总监李忠(Li Zhong，音译)说：“农村用户喜欢把台式机当做礼品来赠送，因为这些产品的包装箱都很大。他们用卡车把电脑送到新娘家里，让所有人都能看到。这样看来，箱子越大，效果越好。”
　　联想的这一努力也得到了回报。根据中国商务部的数据，通过电脑下乡项目出售的所有PC中，约有40%来自联想，惠普的份额仅为1%。
　　市场广阔
　　从全球来看，由于企业和消费者的开支减少，PC出货量最近几个季度都在下滑。但中国市场仍在持续增长，只是速度略有放缓。中国每年的PC销量约为4000万台，成为仅次于美国的全球第二大PC市场。
　　马增严(Ma Zengyan)在河北省东光县拥有两家电脑商店。他说，在消费者通过联想和政府发布的广告得知家电下乡补贴后，他的门店销量也有了一定的提升。其中一家门店是联想展厅，为用户提供全方位的服务。这家店面外面涂上了显眼的橘红色，里面专门拿出一个角落陈列了联想30款下乡电脑中的部分产品。这些产品专为农村用户量身设计，价格在2500元至3500元人民币之间。
　　考虑到农村普遍存在的电压不稳的情况，这些电脑也进行了相应处理，能够适应任何突然的电压变化。除此之外，这些电脑还为农民预装了库存管理等软件。
　　惠普中国消费电脑产品部总经理杨伟奇表示，过去几年来，惠普也在积极拓展中国大城市以外的销售网络。惠普在小城市赞助各种各样的演出和电影放映活动，以此丰富当地居民的娱乐活动，并借机展示惠普电脑。
　　另外，惠普还将外表炫目的大巴车开进小城市和农村地区的小学，以教育孩子和居民们如何使用惠普产品。惠普还会在赶集时向农村地区派遣货车推广产品。
　　根据IDC的数据，今年上半年，惠普在中国的市场份额已经达到14%，而2005年时仅为5%。惠普目前在中国拥有7000家门店和1万个零售合作伙伴。
　　分析师认为，从长期来看，PC厂商要在中国小城市和农村市场取得成功，最重要的还是要与用户进行深度的实际接触。
　　美国市场研究公司Gartner驻上海分析师西蒙•叶(Simon Ye)说：“美国的基础设施很好，即使是小城镇也通了高速公路，这些用户只需要开上一、两个小时的车就可以到达最近的城市去购物。而在中国的小城市里，则很少有人会开车到那么远的地方买电脑。”