2010年我国电源市场发展策略分析

内容提示： UPS市场的行业需求特征很明显，一直以来，由于数据中心和机房的建设，UPS应用主要在金融、电信、政府、制造四大行业，2008年此四大行业的应用比例达73.2％。

　　2009中国UPS市场共计销售163.53万台，同比增长率为5.3%，销售额为31.56亿元人民币，同比增长3.8%。本土品牌科华恒盛在高端 UPS市场继续深耕细作，进一步提升了市场份额。

　　全球经济有望在2010年呈现复苏景象，未来三年，随着中国经济的稳定发展，中国UPS市场的增长态势将快速进入回暖阶段。

　　一、产品策略：技术创新、提高产品的附加值

　　随着3G时代的到来，金融、电信网络的新一代基站、新一代数据中心的建设对电源动力系统提出了更高的要求。在3G技术通信网络规模的普及、集中度越来越高、数据量越来越大的前提下，UPS厂商必须创新技术、提高产品的高效节能性能，只有推出高附加值的产品或解决方案，为用户节约投资成本，同时保障运行的稳定高效，才能赢得用户信赖。

　　强调绿色、重视节能一直是这几年电源动力系统技术创新的重点。节能主要体现在UPS产品本身的节能和整体机房节能，而“绿色”主要体现在提高整机效率、减少对电网的干扰以及少占用空间、节省成本等。另外，模块化UPS、网络化UPS等也是产品升级的方向，通过采用模块化UPS，除了能提高电源供应的可靠性，企业能根据目前的用电负载要求选配模块，而当企业因发展需要扩展时，企业可以根据自己的需要添加所需的模块。厂商要在激烈的市场竞争中保持甚至提高市场占用率，持续技术创新、产品创新是必须的。

　　二、价格策略：提升大功率产品竞争力

　　金融风暴的冲击促使大部分企业在生存和发展中受到严峻考验，2009年企业在采购大型IT设备方面大幅减少投资力度。在UPS市场，尤其是大功率产品市场，价格仍然是用户选购的重要因素之一。目前大功率产品，市场价格从几万到几十万不等，平均价格仍属于较高水平，对国内企业尤其是中小企业来说接受起来很吃力。随着用户对信息化改造要求越来越高，大功率产品的需求会越来越多，为了更多地抓住大功率市场，厂商必须在技术创新、节约成本方面下大功夫，大幅降低产品价格，为用户提供更切实可行、更实惠的电源解决方案。而对于中小功率低端产品，各厂商同类产品之间的价格已基本透明，差异不大，价格因素在用户的选购参考因素中已不是很敏感。

　　三、渠道策略：专业化营销，加快渠道建设转型

　　对于不同的UPS产品，其分销的渠道也不尽相同，中小功率产品主要面对中小企业用户，多采用经销商渠道，而大功率产品主要用于政府、电信等行业用户，多采用直销和系统集成商等渠道方式，专业化分销是个趋势。随着中、大功率产品的市场需求比例越来越高，而且随着数据中心和机房产品的精细化管理对 UPS整体解决方案提出更高的要求，一站式服务模式越来越被用户所关注。预计未来，UPS销售模式将从“以单一产品销售”为主转变为“以全套电源供应与管理解决方案推广”为主，系统集成商在UPS市场销售渠道中的重要性将越来越突出。

　　四、销售策略：透析需求增长点，乘势突击

　　UPS市场的行业需求特征很明显，一直以来，由于数据中心和机房的建设，UPS应用主要在金融、电信、政府、制造四大行业，2008年此四大行业的应用比例达73.2％。中国UPS市场在电信、制造行业将保持稳定增长，而交通、电力、医疗、教育、物流等行业将成为新的需求增长点，UPS产品在这些行业中将有较高的增长。因此，厂商应该抓住机遇、乘势突击、在重点的几个应用行业加强营销推广力度。

　　另外，从地域需求来看，随着“4万亿投资”、“家电下乡”等政策推动农村建设，西北、西南、东北等不发达地区以及三、四级城市的需求潜力正开始凸现，而经济发达地区和大城市在IT投资方面趋于成熟饱和，厂商应根据整体布局，加强中西部、东北区域和三、四级城市的渠道建设，开展对用户、销售和服务人员等的培训并完善服务体系，从而带动自身的销售增长和企业发展。

　　五、服务策略：提供一站式的专业服务体系

　　在UPS产品向整体解决方案的方向转变时，厂商之间的竞争很大程度上体现在服务上。在注重完善传统的支持与维护服务能力的同时，应当全力提升企业在专业服务方面地能力，以形成包括方案咨询、集成与开发、培训及管理外包服务在内的完整的服务价值链。

　　注重一站式的系统服务以利于产品的轻松应用；设计人性化、发能化的安装操作界面从而使得产品尽可能的“傻瓜”，增加投入来培训专业到位的渠道商、售前销售和售后服务人员，以及及时有效的24小时热线服务和一支训练有素的工程师队伍，这就组成了一个系统化的服务体系，建设这套服务体系的宗旨应该就是让用户在安装、运用以及维护方面均能感受到轻松省心以及节约成本。

　　六、品牌策略：扬长避短，提升综合竞争力

　　国内厂商应该充分利用本土优势，提升绿色技术以及整体解决方案服务水平。首先，充分利用本土化优势；国产品牌相对于跨国企业来说，更加了解中国市场，在产品定价和营销策略上更符合中国国情，同时可以享受政府带来的一系列支持扶助政策。国产厂商应该充分利用价格优势，借助政府大力支持和推广的力度，深入挖掘用户需求，开拓客户资源，在渠道建设上扎实基础，提高品牌影响力。其次，提升绿色技术能力，强调绿色、重视节能是目前电源动力系统技术创新的重点。再次，提升整体解决方案服务水平；服务水平的提高也是国产厂商需要着力的重点。随着数据中心和机房产品的精细化管理对UPS整体解决方案提出更高的要求，国际大品牌在推出整体解决方案方面优势更为突出，但是其价格往往难以让用户接受。国产品牌必须尽快调整服务理念，从推销单一产品向推出供电整体解决方案升级，提升增值服务能力并保持服务价格的优势，加快服务响应速度，保证服务质量，让用户享受性价比高的一站式服务，这样才能稳中求胜。