2014年中国手机分销模式市场发展趋势浅析

    手机厂商在分销人员、资金、渠道覆盖和营销能力方面都难以与专业的手机分销商媲美，而分销商统一调价、统一定价、统一管理的机制既能刺激销量、完成预定销量目标，又能稳定价格体系，分销商的渠道价值正体现于此。

    全国性分销模式是我国手机销售市场出现最早、最主要的销售模式。中国国土面积辽阔、市场层次复杂，国代商应专业化分工需求逐步崛起。2008年以来，厂商直供和运营商定制模式兴起，手机销售市场格局受到冲击，国代商市场份额遭挤压。2011年至2012年，国代商未能准确把握功能机向智能机转换的行业大方向，产品选型和库存管理出现重大失误，盈利状况大幅恶化导致市场普遍低估其渠道价值。2012年下半年起，摆脱功能机库存拖累的国代商业绩快速回升，行业结构转变契机下四大优势引领渠道商价值回归。

    上世纪90年代国代商成为手机销售市场的主力，多年的渠道铺设形成了覆盖范围深入三四线城市的分销商渠道网络，规模效应显着。2013年国内前三大分销商天音控股、爱施德、中邮泰普覆盖零售门店超过17万家，积累了丰富的零售终端客户资源，厂商直供、运营商渠道等都难以望其项背。国代商渠道布设至县镇一级，不仅适应中国地域广阔、市场层级多的背景，更形成了较强的规模效应，构筑起了全国性网络和营销渠道壁垒。

    相关市场调研报告请见中企顾问网发布的《2014-2019年中国手机市场监测与投资战略咨询报告》

    分销商连接手机品牌商和分散的零售终端，极大程度提高交易效率，降低协调、沟通成本。手机厂商较多、零售终端分散的特点决定了需要分销商汇总零售终端的销售计划、整合厂商产品。尤其在零售终端形态复杂、数量众多，手机市场不断有新品牌崛起时，专业化分工带来的节约协调成本、提高交易效率的优势体现更为透彻。

    分销商提供的包销方式可以加速手机厂商资金周转，降低存货积压风险，转移价格风险，是物流分发之外的又一大增值服务。在手机市场竞争激烈、利润空间缩小趋势下，资金周转和库存管理对手机生产厂商尤为关键。包销模式下分销商采用买断式进货，缩短上游厂商回款周期，利用自身资金渠道优势分担上游厂商库存风险和产量风险，是最受手机生产厂商欢迎的分销模式。包销模式需要大量的资金支持和销售能力保证，多数零售终端无力承担，是分销商对手机厂商最有吸引力的合作方式。

    凭借多年积累的市场经验和基层队伍，国代商能够有效维护市场价格体系、落实厂商销售政策、防止调价和窜货。全国性分销商凭借全国统一的销售网络，公司总部集中统一管理销售政策和销售价格，并通过遍布全国的市场管理人员实施终端价格检查，严禁销售渠道之间窜货，控制市场价格能力强。手机品牌商主推产品时，往往是分销商从品牌商获得销售返点自主制定策略执行，提高其潜在利润空间。同时，手机厂商在分销人员、资金、渠道覆盖和营销能力方面都难以与专业的手机分销商媲美，而分销商统一调价、统一定价、统一管理的机制既能刺激销量、完成预定销量目标，又能稳定价格体系，分销商的渠道价值正体现于此。