2013年工业电气分销商发展壁垒分析

       工业电气分销领域的进入门槛

       专业的分销是指由区别于制造商的销售部门，由独立第三方进行的从制造商到终端用户的整个商品传递过程中所涉及的一系列活动。

       专业分销不仅仅涉及批发和零售，还包括产品销售过程中的渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告促销、系统集成、成套制造、技术支持以及售后服务等多个部分的组合，是一种全方位的流通方式。

       相比普通零售商，工业电气分销商领域更难出现新进入者，主要由于其产品的技术门槛、对应客户群体的不同、议价能力相对较弱、利润的相对薄弱导致，此外服务模式的差异化所决定。

工业电气分销领域门槛

       专业的电气分销商由于其产品的特殊性，因此客户对于销售服务非常看重。需要有专业的选型、配送、安装和调试服务以及售后维修服务。分销模式一般也是中低压输配电产品以及工业自动化产品的主要销售模式，主要由于制造商在考虑到产品销售渠道的铺设成本以及为满足不同地域及不同行业客户的各种需求，必须与专业的分销商形成稳定的战略合作模式。制造商专注产品制造及研发，而分销商看重其销售网络的建设、物流服务以及各种增值服务能力的提升，并且需要专注各类产品的推广、销售和集成应用服务，并与制造商进行各类技术合作，推广产品应用。

       工业电气产品分销商客户群体

       产品的特殊性以及客户群体的不同，使得工业电气分销商跟普通零售商有很大的区别。一般来说，零售商的客户群体对应的基本是普通消费者，因此，下游的回款周期较短；而工业电气分销商下游客户所对应的行业分别来自工业、电力、能源、交通、民用及商用等领域，且工业电气分销商面对的客户有：系统集成商、成套制造商、机械制造商、二级分销商等，相对的回款周期比较长，工业电气分销商在控制回款质量的同时，也要考虑到下游客户的实际情况，适当的给予回款周期的优惠，能够更多的争取客户资源，这对分销商现金流的控制也提出了一定的挑战。

       分销行业的净利润率水平普遍不高。分销行业经过多年的发展，销售模式开始不断的创新。传统的实体经营店的销售方式遭到来自网商服务的冲击，而零售的分销的服务模式也由原来的被动式提供服务转向主动式提供模式，网商的发展节省了实体门店的扩张成本，同时使得物流成本系统性降低，直接冲击了原来的零售实体店的经营模式。不同于普通零售店， 工业电气分销领域很难以网商的模式存在， 一方面，工业电气分销服务本身就具有一定的主动性，以及订制化性；一方面，客户所处领域的不同，要求销售人员具有专业的素养，以及系统解决问题的能力， 通常普通销售人员的培育需要1～2 年，而经理级别人员的培育需要3～5 年，这种模式使得行业后来进入者很难以较快的速度复制，且网商的服务模式也难以存在。工业电气分销行业的稳定且并不吸引人的净利润率也使得该领域很难大量涌入新进入者。

       此外，即便新进入者有足够的资金进入工业电气分销领域，工业电气分销商必须有一定的规模优势，无论从企业的扩张角度，还是从供应商那边垫付资金的角度来看，发展晚，规模较小的企业在资金实力上将会处于劣势。实际上，并不是简单的资金投入，收购、新建分销网络就能够使得企业越做越强，大而不倒。工业电气的分销商在经历过销售渠道及物流网络的扩张之后，必然需要经历做实资产、精细化管理的过程，否则各子公司的“消化”不了，会造成企业管理水平的混乱，直接影响企业的运营效率、利润水平。