衡阳石油零售逆市销量创新高
http://www.cction.com 2009-04-27 15:59 中企顾问网
本文导读：今年以来，面对国内成品油市场需求持续疲软、竞争十分激烈的市场形势，湖南衡阳石油分公司遵循“两保三不降一提高”原则，紧追“增量、增效、增市场份额”目标，上下努力，实现零售经营的逆市突破。
今年以来，面对国内成品油市场需求持续疲软、竞争十分激烈的市场形势，湖南衡阳石油分公司遵循“两保三不降一提高”原则，紧追“增量、增效、增市场份额”目标，上下努力，实现零售经营的逆市突破。一季度实现成品油零售9.42万吨，同比增幅0.86％，完成目标任务的108.78％，零售比重达78％，销售总量、完成进度、销售价格到位率、吨油价差等各项经营指标均排名全省系统前列。
该公司始终把零售视为下游销售企业的立身之本，把主要精力和工作重心放在零售经营管理上，全系统上下牢固树立“支持经营、服务零售”理念和“履职尽责、守土有责”意识，各部门在履行各自工作职责的同时，主动为零售搞好服务，同时开展“零售如何为企业扩销增效作贡献、全员如何为零售做后盾”大讨论，强化全员的市场意识、竞争意识、中心意识、服务意识和精细化管理意识，从思想上确立零售工作的重心地位。工作中他们实行“四个紧盯不放”：紧盯销售目标不放、紧盯进度不放、紧盯落后单位不放、紧盯薄弱环节不放，把经营目标按照进度分解到天、分解到站、分解到人。对连续三天未完成进度的片区，主管经理和零售部负责人上门到站帮助分析，查找原因，制定措施；对连续两个月未完成任务的片区经理和加油站站长进行诫勉谈话，以经营业绩论英雄、以经营成效论成败。公司领导班子成员分片负责，到油站现场进行指导帮扶，帮助落后单位分析查找原因，明确措施对策，争取超前争先，大大增强了经营工作的受控性、主动性和实效性。
他们还在强化经营部门按销售量考核计酬、月月兑现的基础上，把非经营部门员工绩效工资以30％的权重与销售量挂钩，逐月考核兑现。同时开展全员销售竞赛活动，一线员工比服务、比技能、比销量、比贡献，通过办公自动化系统及时通报促销排名情况，使各片区和加油站比有对象、赶有目标。仅3月份，就对任务完成好的20个加油站、20名加油站销售明星、3位片区经理给予了重奖。同时，他们还加速推行加油站小额配送业务，将柴油配送到田间地头、工地厂矿；强力促销加油卡，将有关指标与片区经理、加油卡与加油站全体员工绩效工资的10％挂钩，并与中国移动衡阳公司开展“话费充值送加油卡”促销活动，此举实现加油卡充值76万元。一季度，该公司配送油料达到860吨，创历史新高；完成加油卡充值1.58亿元，同比增长114.38％，持卡消费比率同比增长15.6％。
面对成品油市场批零价差拉大而造成对加油站零售冲击大的困难局面，衡阳石油采取盯对手、盯市场、盯客户的“三盯”竞争策略。同时主动与竞争对手建立有效协商沟通机制，将竞争转入“比管理、比服务、比品牌”的良性轨道。通过发挥企业的品牌、形象、服务、现场管理和油品质量等方面优势，确保零售竞争始终处于强势地位。
该公司始终把零售视为下游销售企业的立身之本，把主要精力和工作重心放在零售经营管理上，全系统上下牢固树立“支持经营、服务零售”理念和“履职尽责、守土有责”意识，各部门在履行各自工作职责的同时，主动为零售搞好服务，同时开展“零售如何为企业扩销增效作贡献、全员如何为零售做后盾”大讨论，强化全员的市场意识、竞争意识、中心意识、服务意识和精细化管理意识，从思想上确立零售工作的重心地位。工作中他们实行“四个紧盯不放”：紧盯销售目标不放、紧盯进度不放、紧盯落后单位不放、紧盯薄弱环节不放，把经营目标按照进度分解到天、分解到站、分解到人。对连续三天未完成进度的片区，主管经理和零售部负责人上门到站帮助分析，查找原因，制定措施；对连续两个月未完成任务的片区经理和加油站站长进行诫勉谈话，以经营业绩论英雄、以经营成效论成败。公司领导班子成员分片负责，到油站现场进行指导帮扶，帮助落后单位分析查找原因，明确措施对策，争取超前争先，大大增强了经营工作的受控性、主动性和实效性。
他们还在强化经营部门按销售量考核计酬、月月兑现的基础上，把非经营部门员工绩效工资以30％的权重与销售量挂钩，逐月考核兑现。同时开展全员销售竞赛活动，一线员工比服务、比技能、比销量、比贡献，通过办公自动化系统及时通报促销排名情况，使各片区和加油站比有对象、赶有目标。仅3月份，就对任务完成好的20个加油站、20名加油站销售明星、3位片区经理给予了重奖。同时，他们还加速推行加油站小额配送业务，将柴油配送到田间地头、工地厂矿；强力促销加油卡，将有关指标与片区经理、加油卡与加油站全体员工绩效工资的10％挂钩，并与中国移动衡阳公司开展“话费充值送加油卡”促销活动，此举实现加油卡充值76万元。一季度，该公司配送油料达到860吨，创历史新高；完成加油卡充值1.58亿元，同比增长114.38％，持卡消费比率同比增长15.6％。
面对成品油市场批零价差拉大而造成对加油站零售冲击大的困难局面，衡阳石油采取盯对手、盯市场、盯客户的“三盯”竞争策略。同时主动与竞争对手建立有效协商沟通机制，将竞争转入“比管理、比服务、比品牌”的良性轨道。通过发挥企业的品牌、形象、服务、现场管理和油品质量等方面优势，确保零售竞争始终处于强势地位。
